你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“生意是由四部分組成的，即曝光、點(diǎn)擊、反饋與轉(zhuǎn)化“。做外貿(mào)的內(nèi)行都知道，前三部分其實(shí)都是引流的過(guò)程，可要促成真正的訂單，轉(zhuǎn)化是必不可少的。毋庸置疑的是，流量轉(zhuǎn)化的過(guò)程繞不開(kāi)價(jià)格談判，所以如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)，又如何與之議價(jià)，直接關(guān)系到最終的成交情況。
之前通過(guò)李芃森老師的分享，我們學(xué)會(huì)了如何有效進(jìn)行價(jià)格談判，順利拿下外貿(mào)訂單，今天帶大家重溫李老師干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享課~高效完成價(jià)格談判主打一個(gè)單刀直入？不不不！有效的談判講求分析、談判與跟蹤三步走。其中，這至關(guān)重要的第一步便是針對(duì)具體外貿(mào)客戶(hù)的背調(diào)分析。正所謂，無(wú)背調(diào)，不談判。
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無(wú)背調(diào)，不談判
??把握外貿(mào)客戶(hù)背調(diào)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)第一是真實(shí)性。首先確定客戶(hù)主營(yíng)類(lèi)目，一來(lái)避免浪費(fèi)時(shí)間，二來(lái)應(yīng)留意排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)可靠。第二是可靠性。關(guān)注客戶(hù)職位、購(gòu)買(mǎi)力、項(xiàng)目可持續(xù)性、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等關(guān)聯(lián)問(wèn)題，可借助網(wǎng)易外貿(mào)通等工具完成。第三是競(jìng)爭(zhēng)性。通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)-提單信息或者在網(wǎng)易外貿(mào)通查詢(xún)，判斷客戶(hù)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第四是可行性。可行性是長(zhǎng)期跟蹤客戶(hù)的一個(gè)核心點(diǎn)，做業(yè)務(wù)要努力成為客戶(hù)的“知己”：了解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)、興趣愛(ài)好、談判習(xí)慣等；一方面避免觸及客戶(hù)雷電，同時(shí)可以有的放矢，針對(duì)性地跟進(jìn)客戶(hù)。??背調(diào)實(shí)操：外貿(mào)客戶(hù)分析的分階教程① 入門(mén)選手：10步搞定客戶(hù)分析
1.稱(chēng)謂：客戶(hù)名稱(chēng)、公司全稱(chēng)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的職位和名字以及社交，參考SNS-Facebook、LinkedIn、Twitter
2.地址：客戶(hù)地址&網(wǎng)站地址，谷歌輸入“公司名+all rights reserved”查找客戶(hù)網(wǎng)站，找到地址并用谷歌地圖GPS搜索街景
3.聯(lián)系方式：電話(huà)、郵箱、社交軟件、即時(shí)通訊工具
4.性質(zhì)：最終客戶(hù)、中間商、進(jìn)口商、代理商、批發(fā)商等，參考詢(xún)盤(pán)講解
5.銷(xiāo)售模式：實(shí)體店零售、Online、出口、自媒體
6.盈虧情況：?jiǎn)⒂弥行疟Ｕ{(diào)查，買(mǎi)斷風(fēng)險(xiǎn)
7.信譽(yù)：在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)和口碑，參考wlw.com、whois.com
8.實(shí)力：在當(dāng)?shù)氐呐琶闆r與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9.進(jìn)口數(shù)據(jù)：在中國(guó)的進(jìn)口數(shù)據(jù)和頻率
10.客戶(hù)背景：家庭背景、教育程度、性格特點(diǎn)、宗教信仰，甚至是MBTI、9 型人格、四種動(dòng)物
② 經(jīng)驗(yàn)選手：四大步拿下客戶(hù)分析
1.公司網(wǎng)站地址：旨在輔助找公司名后綴、精準(zhǔn)找客戶(hù)的官網(wǎng)、精準(zhǔn)搜公司后綴相關(guān)郵箱、客戶(hù)網(wǎng)站域名及網(wǎng)站上有郵箱
2.Contact us：Contact us 只有email us 的鏈接
3.人名：確定人名在公司的位置及其公司郵箱，搜索公司人物（通過(guò)SNS找采購(gòu)人員及其他人員）
4.客戶(hù)的其他情況：包括網(wǎng)站是否發(fā)布過(guò)詢(xún)盤(pán)、客戶(hù)的供應(yīng)商、同行的客戶(hù)、客戶(hù)的其他咨詢(xún)以及行業(yè)展02
價(jià)格敏感型消費(fèi)者的談判跟進(jìn)策略：強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比
??About Price：6個(gè)維度解析外貿(mào)中的價(jià)格
1.價(jià)格相關(guān)的形容詞：great很好/nice漂亮/good好/better較好；competitive有競(jìng)爭(zhēng)力/reasonable合理的價(jià)格/workable可工作的/moderate公道的價(jià)格/suitable合適的價(jià)格；bottom breaking price最低價(jià)2.價(jià)格相關(guān)的英文表達(dá)：Price=cost成本=payment款項(xiàng)=profit利潤(rùn)=charge費(fèi)用=fee費(fèi)用=rate費(fèi)用3.影響價(jià)格的四類(lèi)因素：市場(chǎng)market、客戶(hù)customer、同行peer、自己yourself4.價(jià)格相關(guān)的慣性回復(fù)——當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高的慣性反應(yīng)It is higher than whom? How high is it exactly? 確切追問(wèn)比誰(shuí)高，高多少？I can discount the price by 5% but would you promise me that… 我可以給你5%的折扣但是你應(yīng)該承諾我……In this situation, we may not be the best solution, i am afraid we can not lower our prices. 在這種情況下，我們可能不是最好的解決方案，然而恐怕我們不能再降低價(jià)格。Stay in contact-company news, training updates…ect. 保持聯(lián)系—公司新聞、培訓(xùn)更新等。5.價(jià)格博弈的底層邏輯（取用指路：內(nèi)容詳解可點(diǎn)擊文末“閱讀原文”跳轉(zhuǎn)至網(wǎng)易外貿(mào)通名人堂系列課程第24期）03
質(zhì)量敏感型消費(fèi)者的談判跟進(jìn)策略：強(qiáng)調(diào)性能比
??你真的“懂”品嗎？——抓住產(chǎn)品的痛點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
1.直擊產(chǎn)品痛點(diǎn)：
①客戶(hù)網(wǎng)站必看—Home，Product，Service，F(xiàn)AQ，Contact us，SNS外鏈，About us，Policy，warranty，vendor agreement
②品牌+Recall
③產(chǎn)品+pain point
④B2B平臺(tái)客戶(hù)評(píng)價(jià)（DRS:Detail. Seller. Rate），賣(mài)家服務(wù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)（商品描述、服務(wù)、發(fā)貨速度）
⑤向客戶(hù)請(qǐng)教：服務(wù)反饋、產(chǎn)品建議、市場(chǎng)反饋、不下單原因、合作原因
2.突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
①基本點(diǎn)：材質(zhì)、功能、性能、參數(shù)
②應(yīng)用點(diǎn)：解決問(wèn)題、達(dá)成效果、改善提升
③愿景：夸張聯(lián)想，愿景放大
④故事化表達(dá)：人物+情節(jié)+結(jié)局=《故事化談判》
??你真的“懂”品嗎？——收好這份產(chǎn)品自檢測(cè)表
報(bào)價(jià)書(shū)撰寫(xiě)指南：給客戶(hù)一個(gè)敲定你的理由！第一頁(yè)內(nèi)容包括企業(yè)名、LOGO、廣告語(yǔ)、場(chǎng)景、報(bào)價(jià)資料
第二頁(yè)內(nèi)容包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景、企業(yè)介紹、軟實(shí)力人物、數(shù)據(jù)表格、認(rèn)證標(biāo)識(shí)、工程案例/企業(yè)場(chǎng)景、合作案例、企業(yè)發(fā)展時(shí)間軸
第三頁(yè)內(nèi)容包括產(chǎn)品大圖、參數(shù)、尺寸圖、包裝說(shuō)明、差異描述、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、最受歡迎、本土推薦、最新產(chǎn)品、最貴產(chǎn)品
第四頁(yè)內(nèi)容包括建議報(bào)價(jià)列表
第五頁(yè)內(nèi)容包括針對(duì)產(chǎn)品、物流、服務(wù)需要與客戶(hù)確定的細(xì)節(jié)進(jìn)行選擇
第六頁(yè)內(nèi)容包括價(jià)格保障、品質(zhì)保障、交期保障、售后保障、結(jié)算安全保障
第七頁(yè)內(nèi)容包括認(rèn)證、理念、愿景、聯(lián)系資料
遵循以上思路，不出意外的話(huà)，你應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿下了這筆外貿(mào)訂單。但如果不幸出了差錯(cuò)，不妨試試從下面這份原因?qū)Σ咦詸z表里找找突破。??
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對(duì)癥下藥：外貿(mào)各階段未成交原因與對(duì)策大盤(pán)點(diǎn)
最后，要為看到這里的朋友們送上一份專(zhuān)家秘笈大綱，感興趣的話(huà)可掃描二維碼，或點(diǎn)擊文末“閱讀原文”跳轉(zhuǎn)至網(wǎng)易外貿(mào)通名人堂系列課程第24期，觀(guān)看特邀講師將結(jié)合相關(guān)案例逐條展開(kāi)分析。
