你是不是也曾好奇過：明明我也每天給客戶群發(fā)郵件，也第一時間回復(fù)了客戶的詢盤，辛辛苦苦每天做這么多，但是為什么就是不成單呢？為什么那些銷冠看起來毫不費(fèi)力，卻業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)地居高不下？

原因是，你可能不會“運(yùn)營”你的客戶。

今天就為大家?guī)硪恍┩赓Q(mào)銷冠絕對不會告訴你的一些小秘密，敲黑板坐直聽！文末可領(lǐng)電子版資料，搭配視頻課程講解效果更佳哦~

什么時候打電話？

當(dāng)我們在發(fā)開發(fā)信久久無果的情況下，如果我們有客戶的電話號碼，不妨直接給客戶直接打電話，提高效率。那我們在什么時候打電話呢？

周一：周一是周末結(jié)束上班的第一天，如果要與客戶談業(yè)務(wù)的話，最好避開這一天。因?yàn)橐话愎径紩谛瞧谝婚_會或者布置這一周的工作，沒有時間聽我們的電話。如果我們確實(shí)很著急的話，也盡量避開早上，選擇下午會更好。

周二-周四：周二、周三和周四是最正常的工作時間也是，也是最適合我們打電話的時間，我們要充分利用好這三天，這也是決定了我們業(yè)績的關(guān)鍵。

周五：周五是一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

早上8：30～10：00：這段時間大多客戶會忙于工作，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以先進(jìn)行準(zhǔn)備工作。

10：00～11：00：這時客戶大多不是很忙碌，大部分事情處理完畢，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員打電話的最佳時段。

11：30～下午2：00：午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

下午2：00～3：00：這段時間人會感覺到煩躁，和客戶談生意不合適，可以聊聊與工作無關(guān)的事情。

下午3：00～6：00：這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間。在這個時間段，建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情。

要對客戶進(jìn)行跟蹤多久？

有數(shù)據(jù)表明，80%的銷售訂單來源于第4至11次的客戶跟蹤，所以如何對客戶進(jìn)行跟蹤，在跟客戶溝通的過程中有什么要點(diǎn)需要注意？

客戶跟蹤策略

在策略方面，我們可以采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象。為每一次跟蹤找到漂亮的借口。此外，要注意跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，最好是2-3周跟進(jìn)一次。

每次在跟客戶跟蹤的時候不要表達(dá)出我們非常強(qiáng)烈的渴望，要調(diào)整自己的姿態(tài)，去幫客戶解決問題，挖掘客戶的需求，了解客戶的工作是否遇到什么需要我們幫助的地方。

客戶心理的要點(diǎn)和要點(diǎn)之間的關(guān)系

客戶首先得了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認(rèn)同，最后才有購買產(chǎn)品的需求。同時擁有對產(chǎn)品的認(rèn)同和購買需求，才會有購買意向。所以，客戶首先是有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：如果我們想讓客戶成交，要同時具備兩個要點(diǎn)，即認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點(diǎn)，就要借助對產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

客戶溝通中應(yīng)避免的兩個錯誤

1、圍繞著產(chǎn)品講不停

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員喜歡對產(chǎn)品講個沒完，把握不了產(chǎn)品的重點(diǎn)。跟客戶約見的時候，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)滔滔不絕地從頭講到尾，結(jié)果客戶只是說再考慮考慮。

客戶購買產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是因?yàn)槠渲械?-2個比較核心的關(guān)鍵賣點(diǎn)。有的時候恰恰相反，產(chǎn)品的賣點(diǎn)越多越容易出現(xiàn)問題。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要先挖掘到客戶的需求，然后再根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。

2、被客戶的問題困擾

客戶提出的問題越多，那可能購買的需求就越高，購買意向越強(qiáng)烈。這一切都基于客戶提出的問題是真實(shí)的，而不是為了刁難和敷衍我們的。

有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員從來不去考慮客戶問題的真實(shí)性，只要提問就去解答，最后被客戶拽進(jìn)陷阱里。所以，當(dāng)客戶提出問題的時候，我們應(yīng)該考慮問題的真實(shí)性和提出這個問題的目的?；卮鹫鎸?shí)問題，避開陷阱問題。

如何判斷客戶問題的真假？

上文中我們提到了，有一些客戶會提出一些不真實(shí)的問題，那我們該如何判斷這些問題的真假呢？

1、假設(shè)法

假設(shè)法就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。

比如：客戶質(zhì)疑我們的售后服務(wù)，我們就可以問客戶：如果我們售后服務(wù)令他滿意，是不是就可以決定下單了？如果客戶的回答是肯定的話，那這個問題大概率是真實(shí)問題。

2、反問法

當(dāng)客戶提出問題之后，讓客戶自己提出一個解決方案或者具體的要求。

還是這個例子：客戶質(zhì)疑我們的售后服務(wù)，我們問客戶覺得什么樣的售后服務(wù)才能滿意呢？如果客戶提出了具體的要求，這個問題就是真實(shí)問題。

3、轉(zhuǎn)化法

我們還可以把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點(diǎn)。

拿售后再舉個例子。客戶表示擔(dān)心售后服務(wù)，我們說他的擔(dān)心是應(yīng)該的，雖然我們現(xiàn)在的售后服務(wù)不是很完美的，但是我們的客戶投訴率較別人來說是最少的，這說明我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保證。一個完美的售后和高質(zhì)量的產(chǎn)品，您覺得孰輕孰重？

常見的銷售誤區(qū)

誤區(qū)1：做銷售的技巧很重要

很多外貿(mào)新人剛?cè)胄械臅r候覺得銷售是有技巧的，于是就開始學(xué)別人的技巧，學(xué)外貿(mào)銷冠的手勢和說話的語氣，學(xué)得很累但又沒效果，最后開始否定自己。

有一些外貿(mào)經(jīng)理會要求外貿(mào)新人去背話術(shù)，按照他們的說辭去背，說出來的話越來越不像自己，最后超級難受。

但是國外客戶往往更偏愛表面看起來老實(shí)巴交，話少可靠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，覺得跟他們做生意很放心，認(rèn)為他們更實(shí)干和認(rèn)真。

誤區(qū)2：必須要找到高層才能談成生意

通常的銷售在做生意的過程中都會去找KP（關(guān)鍵決策人），但是不一定所有的KP都是老板，特別是一些比較大的企業(yè)，部門經(jīng)理就有一定的決策權(quán)。而且比較大企業(yè)的老總都很忙，很難見到本人。

所以，我們不妨從決策人周邊對其有影響的人入手，關(guān)注這些次關(guān)鍵人，爭取他們的支持。

誤區(qū)3：客戶的問題已有標(biāo)準(zhǔn)答案

有很多銷售經(jīng)理喜歡把自己的經(jīng)驗(yàn)整理成冊發(fā)給下屬，讓他們?nèi)慷急诚聛?。所以，很多業(yè)務(wù)員都認(rèn)為所有的銷售都有標(biāo)準(zhǔn)答案。其實(shí)不然，每個客戶的文化背景和脾氣都截然不同，拜訪的時間和環(huán)境也不同，所以只有在某些特定的環(huán)境下這些話術(shù)才有效。

有些客戶喜歡我們以比較輕松地氣氛聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員。所以如果你只背一種話術(shù)，缺乏靈活運(yùn)用的話，在跟客戶溝通的時候則會比較被動。所以，每個問題的答案我們都可以了解一下，技多不壓身。

誤區(qū)4：多贊美客戶就能多簽單

客戶不是靠贊美就能贏單的。不是所有人都喜歡不真實(shí)的阿諛奉承的，有時候委婉地說一些缺點(diǎn)的話反而覺得我們是真的為他好。所以，我們可以適當(dāng)?shù)卣f一些站在對方角度上對他好的話，反而會有不一樣的效果。